Roberto Cura, MS
¿Alguna vez has terminado diciendo que sí cuando en realidad querías decir que no… y después te has preguntado si aquella decisión fue realmente tuya?
CUANDO DECIDIR NO ES TAN LIBRE COMO APARECE
Hay decisiones que defendemos con absoluta convicción. Creemos que hemos pensado, valorado y elegido libremente. Decimos: «Lo decidí yo», «nadie me obligó» o «sé perfectamente por qué lo hice». Sin embargo, ¿podemos estar siempre tan seguros?
Quizás una de las formas más eficaces de manipulación no sea aquella que nos obliga a hacer algo contra nuestra voluntad, sino la que consigue algo mucho más sutil: que terminemos creyendo, deseando o haciendo aquello que otro quería provocar en nosotros mientras continuamos convencidos de que la decisión fue enteramente nuestra.
NO TODA INFLUENCIA ES MANIPULACIÓN
Vivimos influyendo unos sobre otros. Una conversación puede hacernos cambiar de opinión, un amigo puede ayudarnos a reconsiderar una decisión y una experiencia puede transformar nuestras creencias. Influir, por tanto, no significa necesariamente manipular.
La diferencia aparece cuando alguien intenta dirigir nuestras decisiones ocultando su verdadera intención o aprovechándose deliberadamente de nuestros temores, necesidades, prejuicios o vulnerabilidades emocionales.
El manipulador tampoco necesita ordenar o amenazar. Puede sugerir, seducir, exagerar, seleccionar una parte de la verdad o repetir insistentemente una idea hasta modificar nuestra percepción.
La influencia que nace del deseo genuino de ayudar respeta nuestra libertad y nos invita a reflexionar para encontrar nuestras propias respuestas. La manipulación, por el contrario, intenta conducir nuestra decisión utilizando, de manera abierta o encubierta, la presión, la culpa, el miedo o alguna de nuestras vulnerabilidades emocionales.
Por eso, quizás, la manipulación más difícil de reconocer sea precisamente aquella que no sentimos como manipulación.
CUANDO LAS EMOCIONES PIENSAN POR NOSOTROS
La mente humana tiene capacidad para razonar, pero nuestras decisiones nunca dependen exclusivamente de la razón. También intervienen deseos, miedos, recuerdos, necesidades, experiencias y estados de ánimo. Esto no constituye una debilidad: somos seres racionales y emocionales al mismo tiempo.
El problema aparece cuando alguien descubre qué emoción debe estimular para disminuir nuestra disposición a cuestionar lo que nos está diciendo.
El miedo puede hacernos buscar protección; la culpa, llevarnos a ceder; la necesidad de aprobación, empujarnos a aceptar; la esperanza, predisponernos a creer; y la indignación, conducirnos a reaccionar antes de pensar. Cuando una emoción alcanza suficiente intensidad, podemos terminar tomando una decisión que después justificamos mediante argumentos aparentemente racionales.
A veces primero sentimos y decidimos, y solo después buscamos las razones que expliquen nuestra decisión.
EL PODER DE LA REPETICIÓN
Las emociones no son, sin embargo, la única puerta de entrada. Otra poderosa herramienta de influencia es la repetición. Escuchar muchas veces una afirmación no la convierte en verdadera; pero puede hacerla familiar y, precisamente por esa familiaridad, comenzar a parecernos más creíble.
Este fenómeno adquiere especial importancia en una época en la que estamos continuamente expuestos a mensajes procedentes de las redes sociales, la publicidad, los medios de comunicación y nuestro propio entorno interpersonal.
Pensemos en una situación sencilla: alguien escucha repetidamente que «a cierta edad ya es muy difícil comenzar de nuevo». Lo oye de familiares, amigos, en conversaciones e incluso encuentra mensajes semejantes en las redes sociales. Nadie le ha demostrado que sea cierto, pero, después de escucharlo tantas veces, puede terminar diciéndose: «Quizás ya sea demasiado tarde para mí».
La idea comenzó siendo de otros, pero la repetición consiguió que terminara sintiéndola como propia.
¿Cuántas de las cosas que hoy consideramos verdades propias comenzaron siendo simplemente frases que escuchamos demasiadas veces?
Cuando una idea aparece, se repite y vuelve a nosotros desde diferentes lugares o personas, podemos dejar de preguntarnos «¿será verdad?» y comenzar a pensar «esto yo ya lo sabía». Conviene entonces recordar algo elemental: la repetición de una idea no demuestra su veracidad; solamente demuestra cuántas veces hemos estado expuestos a ella.
LAS PALABRAS TAMBIÉN CONSTRUYEN REALIDADES
Pero no solamente importa cuántas veces recibimos un mensaje. También importa cómo está construido.
El lenguaje no solo describe la realidad; también influye en la manera en que la interpretamos. Veamos: No produce el mismo efecto decir «Juan presentó una propuesta» que afirmar «el brillante y extraordinario Juan presentó una magnífica propuesta». En el primer caso se describe fundamentalmente un hecho; en el segundo, comienza a sugerírsenos cómo debemos valorar tanto el hecho como a la persona que lo protagoniza.
Los adjetivos son necesarios para comunicarnos y, naturalmente, utilizarlos no implica manipulación. Pero cuando sustituyen las evidencias y se acumulan palabras como extraordinario, maravilloso, terrible, desastroso, increíble o peligroso, convendría preguntarnos:
¿Me están proporcionando información para que yo llegue a una conclusión o están intentando provocar una emoción para que acepte una conclusión ya elaborada?
1. NUESTROS VALORES PUEDEN SER LA PUERTA DE ENTRADA
Los mensajes tampoco producen el mismo efecto en todas las personas. Las mismas cosas no poseen idéntico significado psicológico para cada uno de nosotros.
El dinero, el éxito, el prestigio, la familia, la seguridad, la belleza, el poder o la libertad adquieren valores diferentes según nuestras experiencias y necesidades. Por ello somos particularmente sensibles a ciertos mensajes.
Quien pretende manipularnos no necesita cambiar todo nuestro pensamiento; en ocasiones, le basta con descubrir qué necesitamos, qué tememos perder o qué deseamos intensamente alcanzar.
Recuerdo algo que aprendí cuando, al principio de vivir en este país, trabajé durante un tiempo vendiendo automóviles. Pronto comprendí que no se podía intentar vender el mismo automóvil de la misma manera a todas las personas. La idiosincrasia del cliente, su poder adquisitivo, sus necesidades, sus gustos e incluso aquello que para él representaba tener un automóvil condicionaban la estrategia del vendedor.
Para uno podía ser fundamental la economía; para otro, la seguridad de su familia; para un tercero, el confort, la apariencia o el prestigio. El automóvil era el mismo; lo que cambiaba era el valor psicológico que cada persona le atribuía.
Aquella experiencia me enseñó algo que trasciende el mundo de las ventas: cuando conocemos lo que una persona valora, conocemos también una de las puertas por las que podemos influir en sus decisiones.
Esto no significa necesariamente manipularla. Un vendedor puede utilizar ese conocimiento para ayudar al cliente a encontrar lo que realmente necesita; pero también podría emplearlo para estimular deliberadamente sus deseos, temores o inseguridades con el propósito de conducirlo hacia una elección que favorezca principalmente al vendedor. La diferencia vuelve a estar no solo en lo que se dice, sino también en la intención con que se utiliza lo que sabemos del otro.
Si una persona necesita desesperadamente aceptación, puede ser manipulada mediante el rechazo; si teme perder algo importante, mediante el miedo; si necesita reconocimiento, mediante la admiración; y si posee un fuerte sentido del deber, mediante la culpa.
La manipulación encuentra así una de sus puertas de entrada más eficaces «cuando consigue tocar alguna necesidad emocional significativa».
Si nuestras necesidades pueden abrir esa puerta, los vínculos afectivos pueden hacer todavía más difícil advertir que alguien ha entrado por ella.
2. CUANDO LA MANIPULACIÓN VIENE DE ALGUIEN CERCANO
Cuando hablamos de manipulación solemos pensar en publicidad, propaganda, vendedores, redes sociales o figuras públicas. Sin embargo, algunas de sus formas más difíciles de reconocer pueden aparecer precisamente dentro de nuestras relaciones cercanas.
Allí se mezclan afectos, necesidades, favores, gratitud y expectativas de reciprocidad, lo que hace mucho más difícil identificar dónde termina una legítima aspiración a ser correspondidos y dónde comienza la presión emocional.
Recuerdo un tema surgido hace años durante un proceso terapéutico. Llamaremos Joseito a aquella persona, modificando, naturalmente, cualquier elemento que pudiera identificarla.
Joseito hablaba con frecuencia de todo cuanto hacía por los demás: favores, ayudas, gestiones, asistencia económica o simplemente estar disponible cuando alguien lo necesitaba. Hasta aquí no habría nada particularmente llamativo. El problema aparecía cuando esperaba de esas mismas personas una determinada respuesta y no la obtenía. Entonces surgía casi inevitablemente el recuento: «¿No te acuerdas de cuando yo te ayudé?», «cuando necesitaste aquello, ¿quién estuvo ahí?», «yo hice esto y aquello por ti…»
El caso de Joseito me hizo pensar en una diferencia que a veces resulta difícil reconocer: no es lo mismo ayudar esperando naturalmente gratitud y reciprocidad que ayudar creando, aun sin reconocerlo, una obligación para el futuro.
Todos deseamos ser correspondidos y podemos sentirnos decepcionados cuando alguien a quien hemos ayudado nos da la espalda. Eso es profundamente humano. Otra cosa ocurre cuando aquello que dimos libremente comienza a utilizarse como argumento para obtener la conducta que esperamos del otro.
En ese momento, el favor puede convertirse en deuda, la gratitud en obligación y la ayuda en instrumento de presión. No necesariamente porque quien ayuda haya planeado manipular desde el principio, sino porque puede terminar utilizando emocionalmente lo que hizo en el pasado para condicionar una decisión en el presente.
Quizás por eso convenga preguntarnos también por nuestras propias ayudas: cuando hacemos algo por alguien, ¿lo hacemos porque hemos decidido darlo o estamos depositando, sin darnos cuenta, algo que esperamos cobrar algún día?
La diferencia puede parecer pequeña, pero psicológicamente es enorme.
3. ¿CÓMO PODEMOS RECONOCER LA MANIPULACIÓN?
Llegados a este punto surge una pregunta inevitable: ¿cómo distinguir una influencia legítima de una presión que intenta conducir nuestra decisión?
No existe una fórmula infalible y tampoco sería saludable vivir sospechando de todo cuanto escuchamos. Intentar convencer, argumentar o defender un punto de vista forma parte de nuestras relaciones cotidianas y no constituye, por sí mismo, manipulación.
La señal de alerta aparece cuando alguien intenta influir sobre nosotros recurriendo, más que a razones que podamos valorar libremente, a la culpa, el miedo, la presión, la urgencia o nuestras propias vulnerabilidades.
Por eso, ante determinados mensajes podemos detenernos y preguntarnos: ¿qué quiere esta persona que yo piense o haga?, ¿me ofrece hechos que puedo comprobar o fundamentalmente calificativos?, ¿intenta despertar miedo, culpa, indignación o entusiasmo?, ¿me permite preguntar, discrepar o decir que no?, ¿qué obtiene si consigue convencerme?
Pensemos en otro ejemplo. Alguien nos propone tomar una decisión importante y, ante nuestras dudas, responde: «No tienes que pensarlo tanto; si de verdad confiaras en mí, lo harías». El argumento ya no se dirige únicamente a las razones para aceptar la propuesta. También pone a prueba nuestra confianza y puede hacernos sentir que dudar equivale a traicionar el vínculo.
Esto no demuestra automáticamente que exista manipulación, pero sí constituye una razón para detenernos y observar cómo se está intentando obtener nuestra respuesta.
Existe además otra pregunta particularmente reveladora: ¿pensaría lo mismo si estas palabras me las hubiera dicho una persona en quien no confío?
A veces no creemos solamente en determinados argumentos; creemos en quien los pronuncia. El cariño, la admiración, la autoridad o la confianza que depositamos en alguien pueden disminuir nuestra disposición a cuestionar aquello que nos dice.
Por eso, reconocer una posible manipulación no consiste en desconfiar de las personas, sino en aprender a distinguir entre una razón que nos convence y una emoción que nos empuja.
4. PENSAR ANTES DE REACCIONAR
Pero reconocer estas señales plantea otro riesgo: ¿debemos entonces comenzar a desconfiar de todo el mundo? No.
Vivir permanentemente a la defensiva también tiene un costo emocional. Si detrás de cada favor buscamos una deuda futura, detrás de cada elogio una intención escondida y detrás de cada petición un intento de control, terminaremos deteriorando precisamente aquello que queremos proteger: nuestra capacidad de relacionarnos con los demás.
Confiar sigue siendo necesario. Confiamos cuando contamos algo íntimo a un amigo, cuando aceptamos la ayuda de alguien, cuando creemos en la palabra de nuestra pareja o cuando pensamos que una persona que nos quiere procura nuestro bienestar. Sin una cierta confianza, los vínculos humanos serían prácticamente imposibles.
El problema no está en confiar. El problema aparece cuando, para confiar, sentimos que debemos renunciar a nuestro propio criterio.
En Las gafas invisibles de la mente vimos que no contemplamos la realidad de manera completamente neutral: nuestras experiencias, expectativas y prejuicios participan en la forma en que interpretamos lo que sucede. También aquí llevamos puestas esas gafas invisibles.
Podemos querer profundamente a alguien, valorar cuanto ha hecho por nosotros y, aun así, necesitar tiempo para decidir si aquello que nos propone coincide con lo que realmente queremos. Agradecer, querer o confiar no significa renunciar al derecho de pensar.
Una persona que ha sido engañada repetidamente puede descubrir manipulación donde quizá solo existe una petición legítima; otra, acostumbrada a complacer o a confiar sin cuestionar, puede tardar mucho más en reconocer una presión indebida.
Por eso no se trata simplemente de preguntarnos «¿me estarán manipulando?». A veces resulta más útil hacernos otras preguntas: ¿qué estoy sintiendo en este momento?, ¿por qué me cuesta decir que no?, ¿estoy decidiendo porque realmente quiero hacerlo o porque temo decepcionar, perder afecto o parecer egoísta?
Estas preguntas no destruyen la confianza. La hacen más consciente.
Y cuando no tenemos clara la respuesta, disponemos de una herramienta tan sencilla como poderosa: el tiempo. Podemos decir «déjame pensarlo», «ahora no puedo responderte» o «quiero estar seguro antes de decidir». Quien nos aprecia puede sentirse decepcionado por nuestra respuesta, pero debería poder reconocer nuestro derecho a tomarla.
Pensar antes de reaccionar no significa sospechar de los demás. Significa no abandonarnos a nosotros mismos mientras confiamos en ellos.
Posiblemente ahí se encuentre el equilibrio más difícil y también el más saludable: seguir creyendo en las personas sin entregarles las llaves de nuestras decisiones.
CONCLUSIONES DESDE CAMINOS DEL BIENESTAR
Al final, todo nos devuelve a una idea esencial: el bienestar psicológico no consiste únicamente en sentirnos bien. También implica conservar nuestra capacidad para pensar, elegir y asumir nuestras decisiones con la mayor libertad posible.
Nunca estaremos completamente libres de influencias porque somos seres sociales: aprendemos de otros, confiamos en otros y necesitamos de otros. Pero existe una diferencia importante entre aceptar conscientemente una influencia y ser conducidos sin advertirlo.
Quizás, antes de algunas decisiones importantes, deberíamos acostumbrarnos a formular tres preguntas sencillas: ¿qué estoy pensando?, ¿qué estoy sintiendo? y ¿por qué estoy a punto de actuar de esta manera?
Si además somos capaces de preguntarnos quién podría beneficiarse de nuestra decisión, habremos añadido una barrera más frente a la manipulación.
Porque posiblemente la manipulación alcanza su mayor eficacia cuando creemos que nadie nos está manipulando. Una de las expresiones más importantes de nuestra libertad psicológica podría resumirse de una manera muy sencilla:
«Escuché lo que me dijeron, comprendí lo que sentía, lo pensé… y entonces decidí.»
